如何利用認知偏差提高你的說服力

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如何利用認知偏差提高你的說服力

 

像約伯斯這樣的企業家,取得成功不是因為他們有獨創的想法,而是擅長勸說別人跟他們一起去實現這些想法。這是產品專家泰勒·奧迪恩(Tyler Odean)的觀點,他如今是美國知名社交媒體Reddit的產品總監,曾經長期擔任過穀歌流覽器Chrome的產品負責人。在谷歌工作時,他憑藉自己的說服力管理工程師、設計師以及行政部門。接受美國風險投資機構First Round Capital採訪時,奧迪恩介紹了大腦如何處理資訊、人們的5種認知偏差以及如何利用它們說服其他人。36氪編譯了採訪內容。

奧迪恩首先介紹了大腦處理資訊的兩個系統模型。大腦中的系統1處理的是簡單的事情:感官輸入、自動的和不重要的決定、隨意的社交互動等。大腦中的系統2處理的則是高階的、需要大腦邏輯處理的資訊。不妨把系統1想像成一個5歲孩子,它要麼堅信一些東西,要麼堅決不信一些東西,不會出現模棱兩可的情況,而系統2就像一個懷疑論者,總是在尋找證據,證明某些東西不是對的或者是不可信的。

在接受新資訊或與人交流時,大多數人都會使用系統2做分析。要想說服某個人,你需要盡可能多地和系統1進行交流。奧迪恩說,創業者在與客戶、投資人、員工溝通時,應瞭解人們的認知偏差,並利用這些偏差與對方的系統1交流。人們的認知偏差有5種:

第一,可得性偏差。大腦是我們最重要的威脅探測器,如果你看到一個東西的次數越多,你就越相信它不會傷害你,因為它到現在也沒有傷害你。對於經常看到的事物,我們會感到非常舒服,包括想法。奧迪恩說,人們最終會愛上自己的想法,這就需要我們經常提醒自己要去懷疑這一點。或者你可以找一位處於不同行業或環境的朋友,詢問他對這個想法的真實態度。創業者可以利用可得性偏差讓消費者盡可能地熟悉你的產品或品牌。

第二,錨定偏差。做決策時,人們最初看到的事物會成為他們的參照點,一旦建立起來,這些參照點就很難改變。奧迪恩說,創業者在定價或融資時,給出的第一個數字將會是你說出口的最重要的數字。要確保這個數字引導的方向是你可以接受的。

第三,代表性偏差。人們常常會創造一個具有代表性的圖像或記憶來代表發生過的事情,並根據圖像或記憶進行推理。奧迪恩說,“人們只記得你給的資訊中一些完全隨機的資訊樣本”,它們不會是最好的資訊樣本,也不是你期望傳達的。奧迪恩建議,如果你想要傳遞一個資訊,就只能以非常簡短的形式傳遞給對方,而且要以不同的方式一遍又一遍地重複。當需要記住的資訊更少時,你的受眾就更容易記住那些真正重要的事情。

第四,連貫性偏差。“人們希望所有東西都能始終保持不變。聰明的人能夠一直聰明,好人一直都是好人”,對於想法來說也是如此。讓對方相信新資訊能改變他們的思維,要比讓他們接受自己是錯的容易。奧迪恩建議,當你試圖說服別人改變想法的時候,你要把它描述成一種以正確的方式前進的機會,而不是讓對方承認過去的錯誤。

第五,框定偏差。奧迪恩舉了一個例子幫你理解這點。假設你有一杯熱水、一杯冷水和一杯溫水,如果你將剛放入熱水中的手指放進溫水中,你就會感覺涼。但把剛放入冷水中的手指放進溫水中,你就會感到很熱。奧迪恩說,如果你沒有清晰的給出對比,對方就會自行找到對比對象,這樣的結果就無法像你幫他們選的那樣有誘惑力了。

以上,就是產品專家泰勒·奧迪恩的分享,供你參考。

本期文章參考來源:《創業者如何讓自己更有說服力?》,見於36氪。

 

方法:掌控談話的關鍵法則

很多人都覺得,說服就是用自己的道理打敗了對方的道理,是一個理性的過程。但是,得到“每天聽本書”欄目解讀的《掌控力——讓所有人對你講真話》這本書裡,提出了不同的看法。書裡說,相比理性,說服更是一個感性的過程。這本書有五位作者,其中四位都在美國中央情報局工作過,都是非常有經驗的談判專家。下面就和你介紹一下,怎樣才能更好地掌控談話。

書裡說,想要說服對方,就要把對方帶入暫態思維。暫態思維的意思是說,給對方設計好一個局,他的理性可能會全程不線上,並且會按照你設計好的路徑去走。具體來說有四個要素:資訊單一、資訊重複、目標模糊和結果滯後。

比如,電視購物的廣告就很好地利用了這四個要素。一是資訊單一,人們看電視的時候,資訊是單向流動的,這時候廣告是唯一的資訊來源,人們只能根據廣告提供的資訊來做決策。二是資訊重複,同一個廣告我們可能會看很多次,有心理學研究表明,某件東西你看到的次數越多,就越有可能接受它,至少它會成為你的備選項。三是目標模糊,很少有人打開電視是想要買東西的,所以在看電視廣告的時候,你的目標是模糊的,可能看到廣告裡的東西還不錯就買了。四是結果滯後,在電視購物廣告中,商家會一直強調你購買的理由,結果就是你還沒反應過來,就已經下單了。

那麼怎麼把對方帶入暫態思維呢?

首先要真誠。書裡說,要讓對方感受到你的真誠,說話的語速和語調很關鍵。在說服別人的時候,人們通常很容易激動,語速加快。這時候,如果能有意識地控制語速,就能給對方留下一個不慌不忙的印象。除了語速之外,還要注意語調,有研究表明,低音比高音更有說服力。所以談到關鍵的時候,把聲音降低一些也能起到作用。

其次,和對方建立聯繫也很重要,有人在對話的時候,會用一個本子記下對方說了什麼,但是書裡說,這樣對話就不會流暢,對方也很難進入暫態思維,把事情都告訴你。所以對話的時候,不要看本子,全心地投入到面對面的對話裡。作者還給了一個提示,就是不要盯著對方的眼睛不放,要一會兒看著對方的眼睛,一會兒看看其他地方,這樣就能把對話的不適感降到最低。

希望以上方法能讓你在談話的時候更有掌控力。

 

洞察:你真的知道自己在做什麼嗎?

 

當你做一件事情的時候,你有沒有停下來想一想:為什麼我要做這件事呢?實驗心理學家培特•約翰森(Petter Johanson)在Ted演講中介紹了他的系列實驗,約翰森表示,很可能,你並不瞭解自己的動機。

第一個實驗是這樣的:約翰森邀請了一些實驗者,在他手裡的兩張照片中間,選擇更喜歡的那張。事實上,約翰森每只手都拿了AB兩張照片,如果實驗者說他更喜歡A,他就把B遞給對方,讓對方說出喜歡這張的理由。

結果,超過八成的人都沒意識到自己選擇的照片被換了;更令人驚訝的是,他們還能給出合理的解釋。比如一位男生選擇了女生A的照片,約翰森把女生B的照片遞給他,這位男生對著照片解釋說,我喜歡女生B是因為她看起來很有活力,耳環也很漂亮。然而,他真正選擇的女生A,根本沒有戴耳環。

第二個實驗是在美國總統大選前,詹森做了一系列問卷調查,詢問人們支援哪個黨派,以及對於關鍵社會議題的態度。當調查對象填問卷的時候,測試者也偷偷地用完全相反的答案填一份新的問卷,然後以檢查答案為藉口,換掉對方的答題紙。接下來,測試者詢問調查對象,你每個題目為什麼會這樣回答。

根據最終的結果,有10%的人完全改變了自己的政治立場;接近20%的人從堅定的政治立場變成了不確定。這個比例看起來似乎不大,但是如果應用到真實世界的總統選舉中,恐怕會對投票結果造成很大的影響。

從這一系列的實驗中,我們可以得出哪些結論呢?

第一, 我們一直以為我們清楚明白自己的每個決定,事實上,很多時候我們只是通過觀察事實然後自我合理化;

第二,我們應該注意所有和“為什麼”有關的問題。大部分時候,人們對於一件事情的態度是很模糊的。當你問他:“你為什麼還在做這份工作?”請注意,很可能在你提問之前,他對於這件事情並沒有一個明確的想法,你的提問才讓他第一次做出了價值判斷;

第三,樂觀一點看,這系列實驗說明,其實我們每個人都沒有那麼固執己見,我們的決策很容易被外部因素影響。也就是說,如果你能讓反對者看到你的觀點,並且認真思考你的動機,很有可能,對方會理解和接受你的想法;

最重要的是,我們要明白,其實我們並不瞭解自己本身。我們不需要告訴自己做人需要始終如一,改變主意沒什麼大不了。

以上就是實驗心理學家約翰森帶給我們的啟發,希望對你有幫助。

 

 

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