建議:談判時應該先開價 談判

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建議:談判時應該先開價 談判

我們在跟人談判的時候,先開價好還是後開價好呢?斯坦福大學影響力與談判策略系主任瑪格麗特·A.尼爾(Margaret A. Neale)和西北大學凱洛格商學院教授湯瑪斯·Z.利斯(Thomas Z. Lys),認為先開價通常比較有利,因為先開價的人能為談判過程訂下起點,創造出錨定效應。這個效應說的是,我們在做決策的時候,會不自覺地給予最初獲得的資訊過多的重視。兩位教授在《優勢談判心理學》這本書裡做了解釋。

在談判開始時,我們通常會假定,先開價的一方給出一個較高的價格,對方則會在這個價格的基礎上打個折扣。比如,你的房子報價一百五十萬,買家就會預期你可以接受的價格可能會低於一百五十萬,但你能接受的價格到底是多少,買家並不真正清楚。買家需要線索來推敲你心目中的售價,最大的線索就是你的報價。

不過,尼爾教授遇到的一位房地產仲介給出了相反的建議,這位仲介認為:先開口就輸了,每個人都知道先開價是壞事。房產地產仲介常常會說自己評估的價格,與成交價格的差距大約在百分之五以內。尼爾教授對此做了研究,發現房屋出售價格對房地產仲介評估出的價格影響很大,房主要價越高,仲介評估的價格也就越高。不管是普通人,還是經過精確計算的專家,錨定效應都會起到作用。

兩位教授還建議,先手開價的時候,提出的數字越明確越好,因為數字越明確,就越能鎖定目標。再以房子為例,一百四十二萬五千元這個數字的錨定效應要比一百五十萬元好,越籠統的數字越容易讓對方想要砍價,最後的售價可能會比賣家預期價格更低。

 

 

經驗:定期調整工位能提升創造力 創造力

一些設計公司認可調整工位帶來的價值,比如這樣可以提升團隊在溝通、協作和創意方面的表現。《哈佛商業評論》的一篇文章介紹了一項新的研究成果。卡內基梅隆大學教授李順基,在一家韓國電商企業以前後對比的方式,分析了工位元變化對員工個體創新和銷售業績的影響,他發現,那些換了工位、與不熟悉的同事坐在一起的員工,平均每天創造的收入比搬之前的平均水準高出40%。

李順基教授解釋:“當你對具體工作領域足夠瞭解後,認識新人會讓你更有創造力。對於新認識的同事,空間上的接近能提升信任度,促進有價值的知識和新資訊的分享。這能讓你將新知識與原本掌握的知識結合起來,從而進行創新。”

美國行銷軟體公司HubSpot從創建之初就宣導協作和去層級化,為了避免出現管理者脫離員工、團隊間缺少交集的現象,他們形成了一個慣例:大約每三個月就要調整一次工位。這家公司的首席人力官凱蒂·伯克(Katie Burke),介紹了具體的做法。

HubSpot的創始人認為,每個辦公室其實都有好座位和壞座位,於是他們會通過抽籤安排每個人的座位,比如抽到一號的人就可以第一個選座位,但過幾個月後,座位選擇權就會易主。這樣做的目的,是消除權力不平衡的感覺。凱蒂·伯克說:“定期調整工位讓大家覺得,變化會一直發生,因此必須學會適應,我們也希望員工改變固有社交模式,更好地協作和學習。”

調整工位時,同一個部門的同事會坐在一起,但各個團隊和團隊中每個人的位置都會發生變化,他們會儘量讓實習生、新員工和比較有經驗的人坐在一起,幫助他們瞭解公司的工作方式。凱蒂·伯克介紹,這種做法抑制了小團體主義,還能防止大家固步自封,“我們明確向員工傳達的一個資訊是:當你覺得你把一切都弄明白了,這對公司來說就是失敗。調換座位是一個很鮮明的提醒方式。”

 

 

零工經濟:如何用“機會心態”獲得成功

如今,零工經濟越來越成為一種潮流和趨勢。2017年,諮詢公司麥肯錫發佈的一份“零工經濟”報告顯示,在美國和歐洲,從事自由職業的人口占到了20%~30%。過去,零工可能只是體力勞動的外包,比如像速食、零售等行業提供的兼職工作。而隨著互聯網的發展,腦力和專業工作也可以被重組、外包,比如,我們可以下載一個財務管理軟體,找一位元會計師。

美國資深研究員戴安娜·瑪律卡希開過一門MBA課程,叫做“創業與零工經濟”,這門課被《福布斯》網站評為“全美十大創新性商學院課程”。她在《零工經濟》這本書裡認為,零工經濟不僅讓企業和勞動關係發生了變化,也是一種生活方式的革命。在零工經濟中,好工作甚至不是必須的,人們只要專注於找到好的工作內容就可以了。

那如何參與到“零工經濟”中呢?瑪律卡希在書裡提供了一些建議。

第一,你要定義屬於自己的成功版本。書裡說,如果你想要改變自己,過上自己想要的生活,首先要問自己三個問題:我期待的成功是什麼樣子的?我生活中的價值觀和優先事項是什麼?我如何定義一份好工作、好職業,甚至是美好人生?這些問題的答案能夠幫你在財務、職業等方面更好地做決策。

第二,要從“員工心態”轉變為“機會心態”。書裡說,零工經濟其實是一種基於技能的經濟。在傳統經濟下,我們都是用“員工心態”問自己,“我能找什麼樣的工作”。而在零工經濟時代,我們應該用“機會心態”問自己,“我能做什麼,以及我能創造什麼價值”。新的勞動力市場不再只看重學歷、職稱這樣的傳統成功標誌,而是更關注你能為潛在的雇主和客戶帶來哪些具體的、可展示的技能和能力。擁有“機會心態”的人,會積極地跟別人建立聯繫,學習新技能。即使是在全職工作的情況下,他們也能從戰略性的角度去思考,當前的工作能提供什麼樣的技能、經驗、人脈和知識。

第三,要建立一個穩定的人脈圈。在零工時代,多變的工作任務正變得越來越普遍。一個人可能一直處在尋找新機會的過程中,所以人脈圈很重要。書裡建議,在建立人脈的時候,要重點培養弱關係。關係分兩種,一種是強關係,指的是那些你最熟悉、經常互動的人,比如配偶、好朋友、同事等。還有一種是弱關係,指的是那些你只見過幾次的熟人,比如在一個項目中遇過幾次的同事,或者是偶爾在街上遇到的鄰居。研究表明,人們新工作機會來自強關係的比例不到20%,其餘80%都是弱關係貢獻的。所以弱關係是帶來新機會的關鍵。

除了利用弱關係,書裡還介紹了兩種展示能力和價值的方法,分別是“內導聯繫”和“外推聯繫”。內導聯繫是指主動創建內容,再用這些內容把人們吸引過來,比如你可以通過傳統媒體、博客、個人微信公眾號等平臺,讓人們發現你,然後跟你建立關係。外推聯繫是指參加一些興趣組織來和別人建立聯繫,比如讀書會,業餘體育俱樂部等,或者是一些歸屬性組織,比如校友群、社區委員會等。

第四,你要重新規劃自己的時間。自由意味著對負自己更多的責任,這也是很多人寧可不要自由的原因。在零工經濟中,由於你不用被迫朝九晚五去上班,所以更要謹慎制定自己的日程表。

第五,你還要更新自己的財務觀念。過去,穩定工作給你提供了固定的薪水,這種情況下,高固定開銷、高負債的生活方式也許是可以維持的。但是在零工經濟中,沒有哪一種工作是穩定的,你的收入也是隨時變化的。這時候,你在財務方面要更靈活,降低固定開銷,提高儲蓄,以及減少債務。比如,你可以把所有權變成使用權,選擇以租代買、以使用某件東西代替擁有某件東西,這樣可以增強你對消費方式和消費內容的控制,也可以節省開支。

以上就是瑪律卡希對零工經濟的看法和建議,希望對你有幫助。

本期內容參考來源:《零工經濟》,作者:戴安娜·瑪律卡希,中信出版社出版

改寫:寶利

 

 

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