增長駭客:尋找健康增長曲線

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增長駭客:尋找健康增長曲線

 

實現增長,並且是可持續的增長,是每個企業的目標。在7月22日混沌大學講堂上,樂信集團CEO肖文傑分享了企業持續健康增長的4個關鍵點。肖文傑在2013年創辦了樂信集團的前身——分期樂商城,首創了中國互聯網消費金融商業模式。到2016年底,只用了3年半的時間,樂信集團總交易額達到300億,實現了持續高速增長。

肖文傑認為,實現持續健康成長的第一個關鍵點,是要定義好增長指標。在經營和決策的過程中,企業要想清楚自己要增長的到底是什麼。在定義增長指標的時候,最好是考核綜合指標。因為如果你只考核單一的指標,可能會帶來不健康的增長。比如,新增用戶數、活躍使用者數、交易量、留存、利潤,這些都是互聯網常見的指標。如果你只考察用戶數,在用戶數上漲的同時,可能會帶來一堆僵屍用戶,這就是為什麼要考核綜合指標的原因。肖文傑說:“你要把所有激勵措施都與這些指標強烈掛鉤,這樣才能保證增長的健康度。定義好了增長的指標之後,增長起來的東西才經得起挑戰和檢驗。”

增長的時候,還有一件事很重要,就是抓住視窗期。視窗期來臨的時候,是增長最有價值的時期,這時候一定要果斷投入資金,一投到底。肖文傑說,樂信的視窗期就是在互聯網金融政策利好,BAT還沒有進入這個領域的時候,抓住了早期的剛需,所以視窗期抓住機會增長,對企業的發展是非常重要的。另外,在不顧一切增長的時候,還要平衡好短期價值和長期價值。肖文傑說,他們曾經瘋狂補貼用戶,“一台iPhone最高補貼過1000元。這1000元除了提高了交易量,還帶來了真實的用戶”。他說自己“非常清楚未來如何把這些用戶轉化為有價值的用戶。如果沒有思考清楚這個問題,是不敢這樣去燒錢的”。關於花錢,肖文傑的建議是“首先,對於基於短期規模的補貼,一定要精確計算;其次,對於大規模花錢,一定要做嚴謹的測試;最後,花錢要花到位,要基於一個長期價值建立競爭壁壘”。

第二個關鍵點是,建立可複製的增長模式。在創業初期,企業往往規模不夠大,融資也不是很容易,這時候用可複製的增長是一個好辦法。可複製增長首先要小範圍“打樣”,低成本試錯,精確計算投入產出比;然後是執行動作標準化;最後一步是規模複製,獲取指數級增長。肖文傑說,分期樂早期快速增長,就是用的複製模式,他們把廣州的模式複製到其他幾個城市,實現了交易額的成倍增長。

第三個關鍵點是,依靠管理來驅動增長。因為視窗期總會過去,市場驅動的增長也會遭遇天花板。只有靠管理來進行驅動,才是長期穩健增長的內核。肖文傑建議,可以從產品、運營、人才等三個方面來提高管理水準。

在產品方面,肖文傑強調了“使用者”視角,沒有使用者回饋的產品是不完整的。而且產品要根據使用者的回饋去反覆運算和優化。另外,適當的內部競爭也對業務發展有好處。總之,在產品層面,肖文傑說自己“不一定會特別關注產品的細節,更關注的是如何在企業內部建立起一個良好的產品文化和產品設計的機制”。

在運營方面,肖文傑認為,“運營就是不斷地讓你的產品達到更多的增長目標,解放人力,讓一些需要人工去做的事情變得自動化”。這裡的自動化包括系統規範的自動化,通過建立一套可以統計出來的指標,用資料統計工具統計這些指標的完成情況。還有財務的模型化,肖文傑說,“我們每個業務線都會配一個財務,財務會告訴你每個月的業務指標完成得如何。一個好的財務模型能讓你看清業務發展的實際情況”。

在人才管理方面,肖文傑建議“兵馬未動,人才先行”。“如果你對未來增長的預期有很好的把握,你完全可以提前配置你的人才”。肖文傑組建團隊的做法是“自上而下”,“先把核心骨幹員工找來,讓他組建手下的團隊”。肖文傑相信核心骨幹招到的人一定比自己招到的更專業。

第四個關鍵點,就是要管理增長預期,精准把握增長節奏。肖文傑認為,不同的時期應該有不同的增長節奏。“處於天使輪的企業,應該清晰描述業務模型;處於A輪的企業,要去驗證商業模式以及增長潛力;處於B輪的企業,應該大規模複製,追求指數增長;處於C輪+的企業,應該建立長期可持續增長的增長機制;已經上市的企業應該管理增長預期,做到100%可控的增長”。肖文傑說:“公司發展到了一定階段,尤其要準備上市的時候,一定要精准把握增長的節奏,持續、穩健地增長,樹立所有人對你的信心。如果為了上市使勁沖業績,把自己的利潤沖得很高,上市以後一旦業績達不到預期,股價就開始往下掉,就會很慘。”

參考來源:公眾號“混沌大學”(肖文傑:4000字,學會企業健康增長的4個關鍵點)

作者:寶利

 

 

馬化騰:勇敢創新的關鍵

 

8月9日,騰訊董事會主席馬化騰在首屆粵港澳灣區青年營活動上,談到了自己對創新的體會。在馬化騰看來,創新首先要保持好奇心,保持“問到底”的精神。看到不懂的東西,要盡可能去瞭解很多事情的來龍去脈。他建議新一代人要保持好奇心,去瞭解很多事物變化的規律、演變以及過程中有可能會有哪些問題,“有意識的訓練自己鑽研一些事情是很重要的”。

第二,要發揮團隊精神。一個人自己去琢磨一件事會很不容易,需要團隊的協助,“請教周邊的同學和老師,自己也要開放一點,不是說我掌握了一個什麼技術或者知識就封閉起來,免得給別人知道了對我有威脅。我見過很多傾向於封閉的人,這樣不開放的做法是非常不好的,因為你越開放,得到的東西會越多。”

馬化騰認為勇敢創新最關鍵的是,“你是像充電寶一樣被充電的,還沒有到放電的時候,不要太計較一些個人的得失,不要太想這些,幹活都是很難得的獲得經驗的機會。不要先想自己做這件事有什麼回報,往往想得多了會失去很多機會。看到事情先沖上去做、去學,跟周圍的人分享。這樣你吸收的速度和充電的速度會快很多。”

馬化騰還提到,騰訊對自己的下一步規劃永遠不會太遠,“可能看到未來三年已經算很極限了。永遠不知道未來三年會發生什麼情況,有什麼危機或者機會。”如果看到了某個大方向,但同時也有千千萬萬的人看到同樣的方向,這時候騰訊也不一定能拿到機會,所以要扎實做好現在的事情。

另外,馬化騰認為,每個機會,都不一定能按自己預想的那樣牢牢抓住,需要多一些儲備,“我們內部團隊分幾個事業部共同競爭,也不知道哪一個能跑出來。”

 

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